¿Cuáles son los principales problemas de rentabilidad en una tienda de informática? Supongo que la mayoría diría que según sea el volumen de ventas lo será o no. En parte tienen razón, pero la rentabilidad en una tienda informática dependerá en gran medida del mix de productos que vendas en un periodo de tiempo.

Una empresa de informática cuenta con un listado de líneas de productos como ordenadores, periféricos, software, consumibles, horas de servicio, etc. Cada uno de ellos tiene un precio de venta, una coste y por supuesto un margen. Si en tu mix de productos vendes más unidades del producto con menor margen, entonces la rentabilidad en tu tienda de informática disminuirá. De hecho, si quieres conseguir la rentabilidad deseada tendrás que vender más unidades.

El número de unidades que tienes que vender para conseguir una determinada rentabilidad en tu tienda de informática, es inversamente proporcional al margen. Es decir, cuanto menor sea el margen de tu mix de productos, mayor tendrá que ser el número de unidades que tienes que vender para alcanzar la rentabilidad objetivo.

Se puede comprobar que el mix de productos que vendes en tu negocio de informática condicionará el margen bruto necesario para cubrir costes y conseguir un beneficio deseado.

Muchas tiendas de informática se empeñan en intentar competir vendiendo los productos tradicionales cuyos márgenes se van acortando por la gran competencia, cada vez más feroz. Nuestra recomendación es que intentes buscar el mix de productos adecuado que te llevará a conseguir la rentabilidad que esperas para tu negocio. El mix de productos será tu compromiso de ventas y todas las acciones comerciales y recursos de tu empresa deben ir orientados a conseguir el mix de ventas presupuestado con los precios mínimos establecidos para conseguirlo.

Fíjate en el ejemplo de la figura. Las columnas denominadas con el titular “% Ventas” son los mix de productos, es decir, son los porcentajes de unidades vendidas de cada línea de producto. Puede observarse que los porcentajes son diferentes para cada línea. La empresa 2, a pesar de vender muchos menos productos que la empresa 1 en los rubros de ordenadores, software y consumibles ha vendido muchas más horas de servicio, qué tienen un margen superior. Al vender más horas de servicio, han optimizado también sus costes por lo que son menores a los costes de horas de servicio de la empresa 1. El resultado es que la empresa 2 (381.379 €) vendiendo casi lo mismo que la empresa 1 (386.851 €) en términos de ingresos, la empresa 2 ha conseguido un 60% más de rentabilidad (40.360 €) que la empresa 1 (25.000 €)

Puedes estar vendiendo mucho, pero no con la rentabilidad requerida para alcanzar los números de tu negocio. La competencia en este sector es muy numerosa, existiendo desde pequeñas tiendas a modo de negocio familiar hasta grandes superficies dedicadas a la venta masiva de productos informáticos de consumo. Esto ocasiona que el compromiso de venta se vea comprometido perderás ventas y posiblemente te obligaran a bajar los precios. Si ocurre esto tu rentabilidad se vera seriamente comprometida.

La realidad es que vendiendo solo hardware y Software no llegaras muy lejos. Si incorporas a tu mix de productos servicios de gran margen que además optimicen tus recursos de horas de servicio técnico como es el caso del negocio WISP, conseguirás mejorar la rentabilidad en tu tienda de informática.

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