Si eres operador de telecomunicaciones, pero aún no sabes cómo vender fibra a los clientes que ya forman parte de tu cartera de abonados o, simplemente, quieres aumentar tu cartera de clientes añadiendo este nuevo servicio, esta guía te servirá de ayuda para introducirte a vender el servicio de fibra óptica.

Para introducir esta nueva línea de negocio en tu ISP y comenzar a vender fibra en España, necesitarás:

1. Realizar un análisis interno (DAFO) de tu ISP para conocer tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. De esta forma, podrás determinar en qué punto se encuentra tu empresa y las opciones de crecimiento que tienes. Llegado a este punto, es donde debes darte cuenta de que entre las oportunidades se encuentra vender un nuevo servicio, el servicio de fibra, a aquellos usuarios que aún no forman parte de tu cartera de abonados y a tus clientes, para fidelizarlos.
2. Hacer un plan de negocio en el cual tengas en cuenta el segmento de clientes al que vas a dirigir este nuevo servicio, cuál es tu ventaja competitiva, cuál será tu estructura de costes y las fuentes de ingresos, entre otros.
3. Buscar recursos. Para ello, tendrás que decidir si tú mismo invertirás en la estructura de fibra para ofrecerla en modalidad acceso directo o si es más conveniente que re-vendas la fibra de otro operador (modalidad acceso indirecto). Según lo que determine el plan de negocios, quizás necesites financiación bancaria, aumentar tu número de empleados, solicitar alguna subvención, etc., por tanto, también tendrás que tomar decisiones en este sentido. En la actualidad, muchos operadores nos contactan para vender nuestro servicio de fibra óptica como distribuidores. Con esta modalidad, te olvidas de crear tarifas, te garantizas un porcentaje fijo desde el 5% hasta el 20-25% y, lo más importante, puedes trabajar con varias coberturas diferentes para no dejar escapar a ningún cliente.
4. Llevar a cabo lo ya planteado. Basándote en el análisis interno y en el plan de negocio elaborado, y teniendo en cuenta la realidad del mercado y de tu ISP, debes llevar a cabo todas las acciones necesarias para el lanzamiento del servicio de fibra. 

   Para captar nuevos clientes y conseguir llegar a todos aquellos contactos a los que antes no tenías acceso, puedes llevar a cabo las siguientes acciones de marketing:

   • Crea contenido en redes sociales para anunciar el lanzamiento del servicio.
     
   • Inicia campañas de Google Ads y Facebook Ads para que los usuarios que se encuentran en la zona donde ofreces el servicio sepan que los ofreces.
     
   • Realiza campañas de marketing offline como colgar carteles, repartir folletos, etc.
     

   Si lo que buscas es dar a conocer el nuevo servicio a tus clientes para aumentar su ticket medio, entonces lo más recomendable es que lleves a cabo campañas de email marketing, para enviarles correos electrónicos masivos a estos clientes e informarles del servicio de fibra disponible en tu ISP. Además, puedes notificarlo también a través de SMS e incluso si tienes una app o un apartado de clientes en tu web, anunciar este nuevo servicio a través de estas aplicaciones.

5. Hacer un seguimiento y controlar todas las acciones de forma mensual para verificar que las acciones que has realizado están dando los frutos esperados. No solo debes hacer un seguimiento de las acciones realizadas, sino también de los nuevos clientes que han contratado el servicio, cuántos han aumentado su ticket medio con este servicio y cuántos han decidido cambiar su tarifa de Internet por una tarifa de fibra.

Es conveniente que tengas muy en cuenta los errores cometidos y los problemas con los que te vas encontrando para darles una solución lo más rápido posible, así como la realización de modificaciones oportunas en la forma de ofrecer el servicio, tarifas, procedimiento de actuación, etc. hasta que obtengas los resultados que realmente deseas.

Con estos sencillos pasos conseguirás vender fibra óptica en España, centrándote en aumentar tu cartera de clientes y, por consiguiente, en acrecentar esos ingresos recurrentes gracias a la inclusión de este nuevo servicio. Esto, además, propiciará que llegues a aquellos clientes que habían preguntado anteriormente por este servicio y, además, podrás mejorar los servicios ofrecidos a aquellos clientes que ya forman parte de tu cartera de abonados.

No obstante, si consigues crear una línea de negocio fuerte, esta puede llegar a convertirse en el servicio más demandado por los clientes, lo cual hará que todas las acciones que hayas realizado para que el servicio de fibra sea un éxito, formen parte de tus fortalezas como ISP, convirtiéndolas en una ventaja competitiva con respecto a tus competidores. A su vez, conseguirás que aumente tu rentabilidad y tu reputación como operador de telecomunicaciones.